Zwischen KI und Faktor Mensch: der Vertrieb von morgen

Trends und Hintergründe aus Politik und Aufsicht

Jörg Asmussen, Hauptgeschäftsführer des GDV, ordnete die wirtschaftliche Lage ein: drittes Jahr nahezu ohne Wachstum, steigende Unsicherheit, strukturelle Herausforderungen. Bei der europäischen Kleinanlegerstrategie gab er Entwarnung - der verabschiedete Rechtsrahmen enthalte einige aus Sicht der Versicherer auch überflüssige Regelungen, greife aber das Geschäftsmodell nicht im Kern an. Die politischen Entwicklungen bei der privaten und der betrieblichen Altersvorsorge und rund um die Absicherung gegen Naturgefahren bezeichnete er als die große vertriebspolitische Chance der kommenden Jahre.

Sabine Fischer, Gruppenleiterin Wohlverhaltensaufsicht bei der BaFin, stellte die Erwartungen der Aufsicht dar. Ihre seit Januar 2026 bestehende Gruppe stehe nun gleichberechtigt neben der Solvenzaufsicht. Der verfolgte Ansatz sei prinzipien- und risikoorientiert: Kennzahlen seien lediglich Indikatoren, entscheidend bleibe die Einzelfallwürdigung im Dialog mit dem Versicherer.

In der anschließenden Runde diskutierte Sabine Fischer mit Peter Bochnia (LVM Versicherung) und Stefanie van Holt (VOLKSWOHL BUND Versicherungen), moderiert von Elisabeth Stiller (GDV).

Zutaten für einen erfolgreichen Vertrieb

Stefanie van Holt (VOLKSWOHL BUND verortete KI in ihren einführenden Worten als nächste große Kommunikationszäsur. Die zentrale Frage sei nicht, was man sage, sondern wie man kommuniziere, um Vertrauen zu gewinnen.

Prof. Dr. Dirk Hohnsträter, Kulturwissenschaftler an der Universität der Künste Berlin, beschrieb einen Wandel vom "Zeitalter der Sicherheit" hin zum Umgang mit Unsicherheit. Das beeinflusse Kommunikations- und Kaufverhalten. Für die Kommunikation empfahl er: Haltung zeigen und auf echte Erfahrung setzen! Carline Mohr, Kommunikations- und Strategieberaterin, warnte vor erkennbar maschineller KI-Kommunikation, die Vertrauen verspiele. Mit dem "Trust Graph" beschrieb sie , dass nicht mehr nur die Information zähle, sondern auch wer sie vermittelt und wie.

Im abschließenden Panel diskutierten Hohnsträter und Mohr mit Dr. Uwe Stuhldreier (Allianz Direct Versicherungs-AG) und Paul Stein (Debeka Versicherungen). Stuhldreier berichtete von der KI-Sichtbarkeit als neuer Markenwährung - Vertrauen entstehe dabei nicht durch Technologie, sondern durch den beim Kunden entstehenden Nutzen. Paul Stein betonte die Bedeutung menschlicher Qualitäten und machte klar, dass auch die Vermittler sich wandeln und weiter entwickeln - hin zum Scout, zum Guide, zum Architekten einer Sicherheitsarchitektur. In einem Punkt waren sich beide einig: Vertrieb ist anpassungsfähig - und das gilt für alle Vertriebswege.

In vielen Gesprächen, Beobachtungen und Ideen entstand nach und nach ein gemeinsames Zukunftsbild, das im Kern sagt: Der Wandel gelingt nur, wenn Vertrieb vom Kunden her gedacht wird. Dazu gehören verständliche Botschaften, neue Kommunikationswege, mehr Prävention und ein verantwortungsvoller Umgang mit KI.